値段を下げるという戦略は効果があるのか？

外資系企業はサイクルが短い。

１年の結果で判断してもらえるような

やさしい外資系企業は見当たりません。

長くてもクオーター（４半期）、

１ヶ月が普通でしょう。

その間に結果を出さなければ、

そのチェックポイントは短くなり、

バイウィークリー、ウィークリー、デイリーと

プレッシャーは厳しくなってきます。

前置きが長くなりました。

パートナー販売では、すぐに値段を下げたいと言います。

つまり、チェックポイントが短くなると

短期の売り上げがほしくなるので、

値段を下げて、売ってしまおうという単純な戦略です。

しかし、値段を下げるということは、

利益が減るということです。

仕入れコストが同じであれば、

利益を削って、値引きするしかありません。

売り上げが伸びても、利益が減ると意味がありません。

その減益分を回収するには、

値引きした金額以上の売り上げが必要になります。

原価５０円の商品を定価１００円で売れば、５０円の利益

１０％の値引きで、９０円で売れば、４０円の利益です。

そうなると単体の利益は２０％減りますので、

1.25倍以上、多く販売しなければ、

キャンペーンの効果は無かったと判断できます。

しかしながら、売り上げを達成することが優先されるという

おかしな文化があるのも外資系の特徴です。

利益率よりも売り上げ金額が重視されます。

その結果どのような状態になるかと言うと、

利益率は下がるが、見かけの数字を上げます。

多くの場合、10％値引きというような

小さな値引きではありません。

30％程度は値引きしなければ、

インパクトがありませんので、

それ以上のキャンペーンを実施します。

なぜなら、効果が無いとは、

キャンペーンによる売り上げ増が

無かったという状態です。

利益率が下がったことは問題ではありません。

30％値引きした場合、利益は６０％減少します。

そうなると、単体の利益は20円になり、

2.5倍以上の売り上げが必要になります。

しかし、1.5倍であっても、

売り上げ金額は、70円×1.5倍 = 105円となり、

売り上げ高は５％増えたことになります。

こんな非常識な計算があるのかと

思われるかも知れませんが、

販売金額を達成するということが

外資系企業の最も重要なターゲットであれば、

この手段は大間違いでは無いのかも知れません。